今日は「一流の営業マンは一流にサボる」ということについて書いてみようと思います。

 
毎日コツコツお客さんへ電話して訪問してコンタクトしていれば、
いつか売れる営業マンになると思っている人がいます。

でも、やみくもに電話したり、訪問したり、
コンタクトし続けていれば売れるようになるという訳ではありません。

お客さんのほうからしてみると、
そんなに頻繁に来られて長々と話をされても
いい印象が残らない場合があります。

 
ここは「チカラを入れるところ」と「チカラをヌクところ」の強弱が大切です。
そして、「チカラを入れるところ」は「どのようにチカラを入れるか」が大切です。

 
一流の営業マンと言えば、
いい成績を上げたり、
毎月コンスタントに数字がつくようになったり、
月間・四半期・年間でMVPなど表彰されるような営業マンですが、
実は、このような一流の営業マンは一流にサボっています。

毎日コツコツお客さんのところへ訪問して、
最近の話題から世間話をして盛り上げて、
機嫌をとって”ヨイショ”していい気持ちになってもらって、
好かれるようになって、
毎日毎日晴れの日も雨の日も、
風の吹く日も雪の降る日も、
せっせせっせと訪問するイメージがありますが、
朝から晩までそんなに訪問する必要はありません。

 
実際に、
私がリクルートでMVPを獲った時もサボっていましたし、
私以上にサボっているにもかかわらず、
私以上に数字を上げて表彰されている営業マンもいました。

「サボる」というと聞こえは悪いのですが、
チカラを入れるときのためにチカラを蓄えておくといったイメージです。

 
「サボる」と一言にいっても
昼間からサウナへ行って→ひと汗かいて→
ノドかわいたから冷たいビールでもクゥ~って飲んで…
なんてやっていても売れるわけではありません。

 
喫茶店やマンガ喫茶のような静かでくつろげる場所へ行って、
どのお客さんへどうアプローチすれば良いかを
ゆっくりじっくり考えてシミュレーションしてみるのです。

 
カラダはゆっくり休めるのですが、頭の中ではグルグル考えてみます。

 
頭の中で考えてみるというのはどこでもできることです。

電車で移動しているとき、外を歩いているとき、ゴハンを食べているとき、
ボーッと窓の外の景色や風景を見ているのも良いのですが、
風景を見ていても数字が上がることはありません。

 
どのお客さんにどうアプローチすれば良いか、
アプローチする方法やアイデアを頭の中で考えてみて、
思い浮かんだら一度紙に書いて俯瞰して見てみます。

そして、少し時間をおいて再度見直しみて、
それでもいいアイデアだと思ったら
行動する日時をスケジュールに入れます。
もしくは、お客さんへアポイントをとります。

アポイントをとってアイデアや提案を実行する日時が決まったら
その日その時間にお客さんへ会ってからどういう段取りでどういう会話をするか、
こう言ったらお客さんはこう言ってくるなどのやりとりを頭の中でイメージします。
もし自分がお客さんの立場だったらこう言うかな、
などと考えて想像してみます。

頭の中でイメージするだけなので場所はどこでもできるはずです。

頭の中でイメージしていると、
お客さんにこう言われたときに切り返す言葉がない、
こういう質問がきたら回答して説明する資料がない、などなど
足りない部分が出てきます。
そうすると、その足りない部分をお客さんにコンタクトしていない時間で準備します。

 
昼間に営業マンが会社にいると、
「いつまで会社にいるんだ!営業なんだから昼間は外回りしてこい!」
と言ってくる上司がたまにいますが、
気にすることはありません。

サッサと外へ出て、
冷暖房完備の快適で静かな喫茶店やマンガ喫茶でもいって、
「チカラを入れる」ときのためにゆっくり準備しましょう。

時にはイメージしているとそのまま眠ってしまうこともあるでしょう。

それはそれでOKです。

「チカラを入れる」ときのためにゆっくりカラダを休めておくことも大切です。(笑)

 
ぜひ、明日からの参考にしていただけると幸いです♪

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