波乗り営業(なみえい)ブログ

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波乗り営業(なみえい)第二章/宝石(ジュエリー)営業と出会ったきっかけ

<<波乗り営業(なみえい)第二章>>
宝石(ジュエリー)営業と出会ったきっかけ

 
私が宝石(ジュエリー)の販売営業を始めたのは、大学4年生の春でした。

大学3年生の夏から学習教材販売の営業をやっていましたが、
とても尊敬していた営業所の所長が辞めてしまい、新しい所長とうまくいかなかったのと、
大学の勉強が忙しくなってしまった関係で、
教材販売の仕事を辞めることにしました。

サーフィン、及び、学習教材販売の営業に出会ったきっかけは
コチラをご覧頂けますと幸いです。

<<波乗り営業(なみえい)第一章>>
サーフィン&営業と出会ったきっかけ

 
大学4年生ともなると、就職活動で忙しくなります。

私もも就職活動は行ってはいましたが、
正直これといって特に行きたい業界はありませんでした。

少しばかり営業をやっていたので、
漠然と「行くんだったら営業職かな~」と思っていました。

「どうせ営業して売るんだったら高い価格のもの!」と思い、
不動産会社の営業職を片っ端から受けてみたりもしました。

不動産会社以外にも、
出版・マスコミ・広告・通信 …などなど、
自分が少しでも興味のある営業職なら全て応募して、
書類を送って、面接を受けていました。

将来のために自分なりに就職活動をしていましたが、
やはりどうしても今までやっていた学習教材の営業が忘れられず、
何か不完全燃焼で終わっている気持ちがしていました。

「学習教材の営業を続けていれば、もっと売れる営業マンになれたんじゃないか?」

「続けることに意義があって、もっと営業として成長できたんじゃないか?」

「もっと売れるセールストークが身についたんじゃないか?」

という後悔の気持ちと、

「この就職活動をしている期間にせっかく身についたセールストークや、
営業としての感覚を忘れてしまうんじゃないか?」

という不安な気持ちが交差していました。

 
そんなとき、ある宝石会社の会社説明会に行きました。

その会社は東京の代々木駅から10分ほど歩いた
大通りに面したビルの中にありました。

宝石会社らしく自社ビルの中はキラキラと輝く美しい宝石が展示してあり、
とても豪華な感じがしました。

それまで、宝石なんて触ったこともない自分にとって、
とても新鮮な気持ちでした。

しかも、今までの学習教材のような商品とは違って、
会社も業界もとても華やかに見えました。

会社の設立から会社概要~事業内容まで、
1時間ほどの会社説明会が終わると、
希望者のみ面接をしてもらえることになりました。

事前に面接の件は聞いていなかったので、面接を受けるかどうか
少し迷いましたが、横浜からわざわざ代々木まで出てきた私は

「せっかく代々木まで来たんだし、ダメもとで受けてから帰るか」

という軽い気持ちで面接を受けることにしました。

 
面接は10人くらいのグループでまとめて行う形でした。
男性は私一人だけで、あとは全員女性でした。

女性の方は元々宝石が大好きで、販売もしてみたいという人が多く、
実際の面接でも気合いの入ったアピールをしていましたが、
私は宝石自体にはそんなに興味があるわけではなく、
それよりも宝石の「営業」という部分に興味があり、
就職活動も営業職に絞っていることを伝えました。

面接をしてくださった方は50歳くらいの白髪の男性で、
とても優しい感じがしました。

「宝石みたいにキレイな商品を扱っていると自分のオーラまでキレイになるんだよ」と
言われて、妙に感心していました。

面接をしてくださった方があまりにも優しい方だったので、

「宝石の営業ってこんなにやわらかい営業でいいのかな」
と思いました。
(実際にはそんなことはありませんでしたが…。)

男性の応募が珍しかったらしく、
他の女性の応募者よりも多くの質問を受けました。

営業という仕事には興味はあったのですが、
宝石に関する知識は全くありませんでしたので、
宝石に関する質問にはうまく答えることが出来ずにボロボロでした…。

でも、自分は今まで学習教材の営業をしてきて、これだけの実績があって、
これからも商品が何であれ営業という仕事をしていきたいということを
熱意をもって熱く答えました。

面接が終わり、代々木駅から電車に乗って帰ると
ちょうど横浜駅を降りたところで携帯電話に電話が入りました。

つい先ほど面接をして頂いたあの優しい男性の方からでした。

 
男性:「本日は会社説明会に来て頂いてありがとうございました。」

私:「い、いいえ…。 こちらこそお忙しいところありがとうございました!」

男性:「実は、ぜひウチに営業職として入社してもらいたいんだけど、どうだろうか?」

私:「えっ、 は、はい。ぜひよろしくお願いします!」

男性:「君はたしか営業やってたんだよね?
もしよかったら、早速来週から会社に来てもらってもいいかな?」」

私:「は、はい! 来週からお伺いさせて頂きます。」

 
とても急な話でしたが、その時は何故か即答で答えていました。

もう少し考えてから返事しても良かったのですが、
なぜあの時にあんなにも即答で答えてしまったのかは分かりません。

 
そんなわけで、
私は大学4年生の春から宝石販売の営業を始めることにしました。

当時はテニスサークルもまだ続けていて
(ただ、4年生なのでそんなには参加しませんでしたが…)
就職活動もこれで終わりだと思っていたわけではなく、
時間の空いているときに他の会社の説明会に行ったり、
夜にせっせと会社案内を取り寄せたりしていました。

「宝石はデパートや宝石店で買うもの」
と思っていた自分にとって、

「宝石ってどうやって営業するんだろう??」

と宝石の営業に興味があったのと、
今までやってきた自分の営業スタイルが
宝石の世界にも通じるのか試してみたかったのです。

 
早速、次の週から代々木まで通うことにしました。

朝、会社へ着くとまずはみんなで会社の掃除をします。

窓を開けて、掃除機をかけて、雑巾で拭いて、
小さなホコリも見逃さないように全てキレイにしていきます。

汚い会社の宝石なんかだれも買いませんからね~。

宝石会社の掃除ってホント徹底してます。

掃除が済んだら、金庫から商品をだしてきて、
前の日にあった商品の個数がきちんとあるかどうか、
一点ずつチェックしていきます。

チェックは一人で行わずに必ず二人でチェックして、
OKだったら上司のハンコをもらいます。

それが終わると朝礼があって、ようやく通常の業務に入ります。

宝石の販売は大きくわけて3つあります。

1.ショップ販売
2.個人宅へテレアポして販売
3.展示販売

【1.ショップ販売】
これはもう店員の方に任せます。
特に平日はお客さんも少ないので、3人くらい店員がいればOKです。

【2.個人宅へテレアポ】
これはいきなり個人の家に電話して
「宝石いかがですか?」と言っても売れるわけないので、
今までにショップ販売や展示販売などで買って頂いたお客様に、

「以前は○○の商品をお買い上げ頂きましてありがとうございました。
その後、お使い頂いていますか?調子はいかがですか?
もしよろしければ、アフターサービスでクリーニングを行っていますので、
お宅までお伺いさせて頂きます。」

と言って、
宝石のクリーニングのアポイントをとって、お宅へ訪問させて頂きます。

そして、クリーニングをしている間に新しい宝石(リングやネックレス…などなど)を
見てもらって、気に入ったら買ってもらうという営業になります。

【3.展示販売】
これは個人で経営されている「ブティック」や「ギャラリー」で
宝石の展示会をさせてもらうというものです。

「ブティック」や「ギャラリー」にはキレイなものに関心の高いお客さんが多いので、
宝石の展示会をやっても見に来てくれます。

ブローチとか陶芸の展示会なんかもやっているお店が多いので、
展示している商品に対して購買の確率が高いというのも魅力です。

あと、会社のOLさんとか学校の先生向けの展示会もあります。

会社の福利厚生や学校の生協に加盟していて、
お昼休みとか仕事が終わった後の時間を使って、
空いてる会議室などで展示会をやって見に来てもらうというものです。

私は上記1~3の販売営業を全て行っていましたが、
特に、3の「展示販売」をメインにやってました。
しかも、展示会場を確保するところから。

展示会場を探してきて、展示会を開いて、お客さんに販売するまでの
一連の営業全てを行う仕事です。

 
まず、朝礼が終わるとすぐに電車で移動して、
駅前の電話ボックスのタウンページで
「ブティック」や「ギャラリー」の欄を調べて住所をひかえて、
片っ端から飛び込みで営業をします。

「ぜひ、ここのお店で宝石の展示会をさせてください!」
と言って。

売上げの何%かをお店のオーナーさんにお支払いするという形なので、
その展示会で売れなければ、オーナーさんの手数料もゼロです。

お店で展示会を開くということは、
そのお店のお客さん(顧客)を呼んで展示会をやるということなので、
展示会に前向きなオーナーさんは実はあまり多くはありません。

そのオーナーさんへ一生懸命に営業をして、
自分のことを理解してもらって、宝石のことも分かってもらって、
展示会を開催するのに、ホント一生懸命でした。

やっとの思いで展示会が開催できると、
展示会に来てもらったお客さんに接客して販売していくといった感じです。

「ブティック」や「ギャラリー」のお店はひとつの沿線を選んで、
その沿線の駅を片っ端からひとつずつあたっていました。

代々木から神奈川方面へ向かう小田急線沿線はほとんどのお店に営業しました。

JRの横浜線や武蔵野線、東武線などの駅もお店が多かったので、
ひと駅ずつ降りて片っ端から飛び込んでました。

最初は都心の駅近くの「ブティック」や「ギャラリー」をあたっていましたが、
都心の駅近くのお店は他の宝石会社の営業マンが「ガンガン」営業をかけていたり、
宝石以外の様々な営業マンが飛び込みで営業にくるので
オーナーさんの反応がとても早いです。

ドアを開けて「こんにちわ~!」と挨拶しただけで、
「あ~、もういい!!」とか言われて手を横に振られて、
話も聞いてもらえないことが多くありました。

そんなこともあって、
わざと都心から離れたところの「ブティック」や「ギャラリー」をあたっていました。

都心を離れたほうが結構話を聞いてもらえたりします。
特に、お客さんのいない時間帯はオーナーさんもヒマらしく、
お茶まで出してくれるお店もありました。

話を聞いてもらえたらもうこっちのペースで進めて、
オーナーさんをその気にさせるだけです。

厚木の近辺は宝石の展示会が少なく「ブティック」や「ギャラリー」も多いので、
重点的にあたっていました。

ただ、オーナーさんが展示会をやる気になってくれても、
その展示会で宝石を売るまでが仕事ですので、
展示会が決まった後もオーナーさんと二人で相談して、

「このお客さんはハデめの物が好きだから、この宝石が似合う」とか、
「今回の展示会はこういうチラシをお客さんに配りましょう!」とか、

夜遅くまで相談して、
展示会当日に売上げを上げるための作戦を練っていました。

 
宝石の展示販売は、実に論理的になっています。

宝石に限らず、
高価な商品というのは「その商品を見てスグに購入する人」はあまりいません。

あらかじめ『事前にどういった商品の展示会か』ということをお客さんに伝えて、
『商品のカタログや写真』などを見せておいて、
その商品に対するイメージを事前にもたせておくことがとても大切です。

あと、そのお客さんのニーズに合った商品を勧めるということです。

ブティックのオーナーさんはお客さんとのコミュニケーションのとり方が抜群に上手なので、
事前にお願いしておけば、どのお客さんがどういった宝石を欲しがっているのか(探しているのか)を
上手に聞いてくれます。

そうすれば、その種類の商品を展示会の時に多めに持っていって、
そのお客さんに勧めてあげれば、購入してくれる確率はグン!と上がります。

もし、万一、その展示会で自分が勧めた商品が気に入ってもらえなかったとしても、
会社へ戻ってから、後日、そのお客さんの気に入るような別の商品を
新商品としてピックアップして持って行き、
そのお客さんだけの展示会を開いてあげるとさらに確率は上がります。

「そういえばこの前、シンプルなダイヤのペンダントが好きっていわれてましたよね。
今日は○○さんのためだけに○○さんが気に入って頂けるような宝石を一生懸命選んできました!」
と言って。

そのためにも「ブティック」や「ギャラリー」の展示販売の場合は、
オーナーさんと営業マンの協力がないと売上げを上げるのはなかなか難しいです。

何度か買ってくれているお客さんの場合は、
ホテルの部屋を一日借りて、そのお客さんだけの即席の展示会場をつくったりもしました。

ホテルの部屋であればだれにも邪魔されず、
自分のペースでゆっくりと宝石を見てもらえることができます。

商品をじっくり見て選んだり、自由に手に取って身につけてもらうのにも
気をつかわなくていいので、お客さんにはとても好評でした。

 
宝石営業のときは1日に3回ほど上司に電話連絡をします。

「朝(その日に営業する)駅に着いたとき」、「15時」、「帰るとき」の3回です。

展示会の契約がとれてないときは、電話でよく怒られていました。
ひどいときは30分とか1時間とか、ずーっと怒られていました…。
しかも電話で。

「また、怒られるんだろうな~。」とか思って落ち込んでいるときでも、
思いっきりテンションを上げて電話して、
上司が電話に出るなり、いきなり

「今日とれませんでした!すみませんでした!」

と、下手な言い訳はせずに先に「ズバッ」と言ったりしていました。

 
当時の部長も私のそんな気持ちをわかっていて、そんな時は
「じゃあ、今日はもうそのまま(会社へ戻らず)上がれ!」
と言ってくれて、定時の1時間も2時間も前に上がらせてくれていました。

そんな(落ち込んだ)気持ちで会社へ戻ってきても仕事にならないって
分かっていたんですね。きっと。

厚木の駅から電車に乗るとキレイな夕焼けが電車の窓から見えて、
夕方の暑い西日が電車の窓から入り込んでいました。

となりの席では学校帰りの高校生たちが、
楽しくおしゃべりをしていました。

「丸一日かけて飛び込み営業をして契約が取れなかった…」

というひどく落ち込んだ気持ちと、

「契約がとれなかった自分の気持ちを分かってくれている」

という少しうれしい気持ちが半分ずつで、
自分の気持ちを分かってくれている部長だからこそ、早く結果を出したい、
もっと数字を上げたい、もっと営業として成長したいと思いながら
電車に揺られて横浜へ帰っていました。

となりの席で楽しそうに話している高校生が
なぜかとてもうらやましく思えました…。

 
展示会場の契約が取れたり、
展示会で売上げが上がっていると気分はウキウキですが、
数字が上がっていない日はホント悲惨でした。

ゴハンも喉を通らないほど落ち込んで、

「自分はどうしてこんな営業なんてやってるんだろう」

「もしかすると自分は営業に向いていないんじゃないか」と、

帰りの電車の中でいつも自問自答を繰り返していました。

 
数字が上がっていないときは会社にいても落ち込んでしまって、
社内の人とも話す気力を失っていました。

そんなときに部長は決まってカラオケに連れていってくれました。

「オレたちのテーマ曲を歌おう!」といって、
チャゲ&飛鳥の「YAH!YAH!YAH!」や浜田省吾の「J-BOY」などの
ノリノリな曲をむさ苦しい営業の男ばかりで歌っていました。

思いっきり大きな声出して歌って、
声がかれるまで歌えば気持ちもスッキリするんですよね~。

そして、また次の日からは心機一転、営業に打ち込むことができました。

 
そんな部長ですが、報告の電話をするときに、たまに
「ちょっと公衆電話でコレクトコールでかけ直してくれ」
と言われることがありました。

当時の公衆電話はコレクトコールで電話をすると地名がコールされるので、
その場所へ本当に行ってるかどうか(いるかどうか)分かる仕組みになっていました。

会社から離れていても仕事をしているかどうかはきちんとチェックされていました。

でも、それでも気がのらないときとか、疲れたときは、
喫茶店とかマンガ喫茶とかいって休んでいました。(笑)

営業という仕事は会社としては時間で束縛したりしますけど、
個人的にはやっぱり『数字』だと思います。

9時~17時までしっかり営業して売上げが上がらないよりは
1時間でも集中して売上げを上げたほうが全然仕事をしていると思います。

ハッキリ言って営業は売上げさえ上げていれば、
別に何をしてもいいと思います。

私もよく仕事をサボっていました。

営業という仕事は「時間通りにやっていればいい」という仕事ではないので、
やる気のないときに営業しても数字は上がりません。

ただ、宝石の営業を始めた当初はお金が全然なくて、
サボるといっても市民会館とかの公共施設のフロアーの椅子に座って、
缶コーヒーを買って飲むくらいでした。

数字が上がってきてお金があったときでも
喫茶店に入ったりマンガ喫茶に入ったりとか、その程度です。

喫茶店にいて休んでいても、ある程度時間が経つと、
「もういい加減、仕事しなきゃ!」と思ってきますよね。

 
「管理者養成学校」の営業研修を受けたのもちょうどこの頃です。

富士山の裾野にある研修所に泊り込みでいって営業研修を受けました。

コレは本当にキツく厳しい研修です。
まさに「地獄の特訓!」

管理者養成学校「管理者養成基礎コース」

この研修の目的としては、
「当たり前のことを当たり前にできるようになる」ってことですが、
当たり前のことを当たり前に行動することは意外と難しいです。

例えば、「基本行動10ヶ条」というのがあって、
営業としての基本行動が10項目あるのですが、
この10項目を筆記用具を一切使わずに丸暗記します。

ひたすら口に出して読み上げて、頭の中に詰め込んでいきます。

で、丸暗記したらそれを100m先にいる講師の先生へ向かって叫ぶ。

丸暗記は時間をかければある程度できますが、
それを100m先に向かって大きな声で叫ぶと、
せっかく覚えていたこともスグに忘れてしまいます。

これを講師の先生のOKが出るまで何回もやらされます。

あとは、「セールス鴉(カラス)」という営業の歌があって、
それも全部丸暗記して、大きな声で一人ずつ富士の駅前で歌います。

講師の先生が裏でこっそり見ていて、これもOKが出るまで何回も歌います。

駅前には電車に乗る人や電車から降りてくる人がたくさんいて、すごく変な目で見られます。
(まあ、当然ですね…)
その視線に耐えながら、歌を歌いきるのはかなりの精神力が必要です。

他にもたくさんメニューがありますが、
どれも今まで体験したこともない非日常的なメニューばかりです。

朝6時から夜10時までこういったメニューをただひたすら繰り返します。

一日の終わりにはレポートの提出があって、その日に感じたことをレポートにまとめます。

レポートは講師の先生へ提出するのですが、
その場でチェックされてOKがでないと寝れなかったりします。

もう、朝から大声出して暗記して、疲れきっていて、クタクタな体でレポート書いて、
一秒でも早くベットに入りたいので、みんな必死でレポートを書いてました。

研修の最終日はみんなの前で自分のダメなところを大きな声で言って、
それを講師の先生にメチャメチャ言われます。

なぜかそれを聞いて涙が溢れてしまいました。

人のダメ出しを聞いて泣いてしまいます。

今まで多くの営業研修を受けてきましたが、研修で涙が出たのはこの時だけです。

 
あと、この「管理者養成学校」は
上場企業の管理職の方が多く研修を受けておられます。

普段、会社では「部長」とか「課長」と呼ばれている方が、
自分たちのような20歳そこそこの新入社員と同じ研修を受けていて、
ちょっとでも暗記ができなかったり、間違えたりすると、
メチャメチャ怒られます。

40歳、50歳の管理職の方が自分を向上させようと
必死に成長されている姿にはとても胸を打たれました。

正直いって、この研修は人前で大声を出してメチャメチャ恥ずかしいし、
出来ないことがあると出来るまで何度でもやらされるし、
何度でも怒られるし、

「こんな研修して一体何の意味あるの?」

と思ったりもしましたが、
この研修を受けて確実に営業として成長できたと思います。

これまでは飛び込みで営業をすると、恥ずかしい気持ちがあったり、
何度もお客さんに断られるとヘコんだり、ネガティブになったりしていましたが、
そういうことが一切なくなりました。

この「管理者養成学校」の営業研修を受けたからこそ、
もっと営業として成長したいって思うようになりましたし、
こんなツライ研修を受けたからこそ、
これからも営業を続けていこうと思うようになりました。

 
「波乗り営業講座(なみえい)第二章」では
この時の宝石営業をもとにセールスポイントをまとめたものとなっています。

いわゆる営業のノウハウ集とは違い、
実際にお客さんとのトークを教材としてまとめていますので、
教材を読んで頂いたその日から「売れるためのトーク」として
使って頂くことができます。

そして、トークだけではなく
営業のポイントとなる部分も解説としていますので、
営業マンのみならず、販売職や接客業などの方にも読んで頂いて、
役立ててもらえるものになっています。

ぜひ、参考にしてみてください♪

 
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