波乗り営業(なみえい)ブログ

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波乗り営業(なみえい)第三章/リクルートへ入社したきっかけ、そして、フロム・エー営業部でMVPが獲れるまで

<<波乗り営業(なみえい)第三章>>
リクルートへ入社したきっかけ、
そして、フロム・エー営業部でMVPが獲れるまで

 
私が初めて営業をしたのは大学生のときでした。
当時所属していたテニスサークルの運営資金が賄いきれず、
効率の良い仕事を求めて、思い切って営業の仕事を始めることにしました。

大学時代の営業につきましては、
「波乗り営業(なみえい)第一章」、及び、「波乗り営業(なみえい)第二章」に
詳しく記載しておりますのでご覧頂けますと幸いです。

 
<<波乗り営業(なみえい)第一章>>
サーフィン&営業と出会ったきっかけ

<<波乗り営業(なみえい)第二章>>
宝石(ジュエリー)営業と出会ったきっかけ

 
大学4年生になり宝石(ジュエリー)の販売営業を続けていましたが、
一方で就職活動もコツコツと続けていました。

宝石の営業会社に就職して、この仕事を今後も続けるという道も考えましたが、
仕事の内容があまりに単調なのと、もしかしたら、
もっと自分に合う仕事や、今よりももっとやりがいが感じられる仕事が
他にもあるのではないかと思っていました。

これからの長い人生を宝石を売ることだけで終わるのも…
と思ったりしていました。

 
昼間は宝石の営業をしながら、空いている時間には学校へ行ったり、
会社の説明会やガイダンスに出席したりしていました。

夜は早めに家に帰って、自分が少しでも興味のある企業の資料を集めては、
自分なりに研究して少しでも興味がある企業には
片っ端から応募して、面接に行っていました。

就職活動は本当にいろいろな企業に面接にいきました。

100社くらいの資料を請求して、
実際に面接に行ったのは50社くらいだったかと思います。

ちょうど企業が採用を渋っているときで、
新卒の採用は全体的に厳しい時期でした。

メーカー、不動産、金融、証券、流通、出版、マスコミ、広告、…などなど

資料だけでは分からない部分も多いので、
とにかくいろいろな企業に足を運んでは、
その会社の雰囲気やその会社から伝わってくるものを感じようと思っていました。

当時はパソコンのスキルも全くなく、ワードもエクセルもできませんでした。
(大学のレポートも全て手書きで出していました…。)

で、50社近く面接に行って、結果はというと…

惨敗、惨敗、また惨敗…。

大学時代にろくに勉強せずに、
サークルとバイトに明け暮れたいた「ツケ」が
ここで一気にキテいる気がしました。

もう、毎日のように家には「不採用」の通知が届いていました。

 
そんな中、リクルートの面接に行くことにしました。

リクルートの事業内容や会社の雰囲気などは資料を読んで興味があって、
「一度は受けてみたいな」とぼんやり思っていました。

しかも、アルバイト求人誌の「フロム・エー」は
昔から愛読書に近いくらい毎週買っていて、
片時も離さずに持っていて常に割りのいいアルバイトを探していたので、
面接でも「フロム・エー」に関することであれば、
多少の受け答えは出来るかなと思っていました。

当時は「フロム・エー」のほかに「タウンワーク」という
無料フリーぺーパーが新しく発行されるときで、
例年よりも多くの新卒を採用していました。

面接にたどり着くまでに3回くらいSPI試験を受けましたが、
正直に言って、SPIを受け終わった段階で「もう落ちたな」と思いました。
今までもいろいろな会社でSPIを受けましたが、
最高に出来が悪かったです。
(おそらく他の会社の半分もできていなかったかもしれません。)

ところが、運よく面接をしていただけることになり、
思い切って最初の面接の段階から、
これまでの営業経験を面接官に話してみました。

大学時代のこと、バイトとサークルに明け暮れていたこと、
「フロム・エー」は常に持ち歩いていて常にアルバイトを探していたこと、
学習教材の営業をしていたこと、宝石(ジュエリー)の販売営業のこと、
今までの全てを熱く話しました。

どういったことを話したのか、詳しくはあまりよく覚えていません。

ただ、面接を終えて会社を出たときに、
今までにない充実感を感じたのは覚えています。

今思うとこのときの面接がよかったのかもしれません。

自分の熱意や営業に対する思いが
面接官の方には伝わったのではないかと思います。

リクルートは、
「会社の言われるとおり仕事をして、定年まで働きます!」という人よりも、
自分からアイデアを出して、自主的にドンドンやっていけるような人を
採用する傾向があります。

「3年くらい働いたら独立して起業します」という人が
フツーに採用されたりします。

 
その後も何社か面接に行きましたが、
最終的にリクルートに決めた理由は、その『社風』でした。

 
リクルートという会社は、
自社でメディアを作りあげて、自社でプロモーションして、
自社で販売までしていくという事業なので、
特に営業の部署だとそれなりの数字だったり、結果が求められます。

当時は一歩社内の営業の部署に入ると、
壁一面に全ての営業マンの名前が貼ってあって、
その下にはリアルタイムに今現在いくらの売り上げ数字なのかが分かる
「電算ボード」が備えつけられていました。

そして、売上げが入ると、
その度に営業マンが自分の電算ボードに数字を入力していきます。

なので、その営業マンが今現在いくら売っているのかが、
フロアにいる全社員がリアルタイム分かるようになっています。

そして、週ごと、月ごと、クォーター(3ヶ月)ごとの
目標数字を達成すると、その度に、自分の電算ボードの数字の色が変わって、
名前の横にバラの花がついたり、
自分の机の上の天井から「達成おめでとう!」というお祝いの張り紙が貼られたりします。

それくらい数字を意識した「バリバリ」の営業会社です。

ただ、他の営業会社と違う点は、
「数字以外のことはあまり言われない」ということです。

極端にいうと、数字を上げることが第一で、
そこにフォーカスしているので、
どうやってその売り上げを上げて、数字を達成していくのか、
そのプロセスは営業マンそれぞれに任されています。

飛び込みで売上げを上げてもいいし、
テレアポ(電話)で売上げを上げてもいいし、
資料を作って提案という形で営業をして売上げを上げてもOK。

要は売上げの数字だけがコミットされているので、
その方法は自由ということです。

法に触れてなければ、どうやって売ってきても問題ありません。(笑)

 
自分の好きな方法、得意な方法で営業ができますし、

どうすれば今週(今月)の売上げを上げて数字を達成することができるのか、
今月の売上げを上げるために、今週何をすれがよいのか、
今週の売上げを上げるために、今日何をすればよいのか、今何をすればよいのか、

全て自分で考えて、しかも、だれかから指示されることなく営業することができるので、
短期間で売上げを上げるための方法を自然と学ぶことができますし、
「仕事をやらされている」という感覚がありません。

 
そして、数字にフォーカスしているので、売り上げてさえいれば、
服装や髪型は何でもOKです。

茶髪・長髪・ヒゲ・ピアス… etc

営業会社に限らず、普通の会社では絶対に拒否されるようなものでも、全然OKです。
(ただ、数字が上がってないとメチャメチャ言われます…)

 
また、いくら自由といっても服装はスーツ着用です。

営業に行くのは企業や会社がほとんどなので、
ジーパンやTシャツなどの服装はNGです。

アシスタントや事務など内勤の方の場合は私服でもOKです。

私も売上げを上げて、数字を達成して、MVP獲って、
調子に乗っていたときは長髪に茶髪で営業していました。(笑)

いつもピアスをしている営業マンもいました。
営業成績は常に上位でした。

 
やることさえキッチリやっていれば、別に何も言われない会社でした。

 
例えば、遅刻とかしてもその場ではもちろん怒られますが、
もうそれはそこで終わり。

あとでグチグチ言われたり、始末書を書け!とか、そんなことはありません。
そんな始末書を書くヒマがあったら、「売って来い!」って感じです。(笑)

 
ただ、飲み会の次の日に遅刻するとメチャメチャ怒られました。
「飲んで遅刻するくらいなら、飲むんじゃない!!」って。

 
当時、私の担当していたお客さんは飲食関連のお客さんが多く、
夜は毎日のようにお酒を飲んでいました。
週5日飲むこともザラでした。

ついつい遅くまで飲んでしまった日なんかは、遅刻するとハンパなく怒られるので、
飲んだ日は家には帰らず、新橋のサウナへ泊まって、
朝からサウナに入って妙にサッパリしてから、しっかりお酒を抜いてから
出社していました。

 
リクルートの良いところは、こんなに「数字!数字!」といっているのに、
大学のサークルのような雰囲気にあると思います。

 
よく営業の会社だと、数字が上がらないと上司に怒られたり、
怒鳴られたり、ツメられたり、社内に居づらくなってしまったり、
ひどいときには「給料下げるぞ!」と言われたりあると思いますが、
リクルートではそんなことは一切ありません。

たしかに、営業の部署で数字が上がっていないと
マネージャー(上司)からツメられますが、
それは「怒られる」ということではなく、
「残された期間でどうすれば数字が上がるのか」を一緒に考えて、
「今できる限りのことを最大限やっていこう」という、
前向きな「相談」のようなものです。

今月はあと残りいくらだから、このお客さんにはこの商品を勧めて、
このお客さんにはこの商品を勧めてみてといった感じで、
必ず数字が達成できるように、より具体的な営業戦略を立てます。

月末の最後の最後まで数字を追って、
決してあきらめない雰囲気がリクルートにはあります。

そして、必死になって、一生懸命営業して、提案して、
グループでクォーター(3ヶ月)の数字を達成したときは、
みんなでパーティ(というか飲み会)をしてお祝いをします。

このパーティのために3ヶ月間汗かいて泥臭く、
一生懸命営業をするといっても過言ではありません。

例えば、グループで数字を達成していない営業マンがいたとしても、
その営業マンを責める人は一人もいません。

残りの期間で数字を達成するためにどうしたらいいのか、
みんなで話し合って、意見を出し合って、助け合って、
チーム全員で数字が達成できるように励まし合っていきます。

もう、どうしてもグループの数字が足らない場合は、
「じゃあ、オレが最後(の残りの)数字売ってきます!!」
とか言って、個人の目標数字はもちろんのことながら、
最後の最後までみんなで達成しようとする雰囲気があります。

 
数字を達成したあとの飲み会は、みんなで盛り上がって『大変』です。

 
朝までカラオケしてたりとか、
飲んだ後に新橋からタクシーでお台場の「大江戸温泉」に行ったりとか、
酔っ払って上司がズボンを脱いだりとか、帰りの電車の中の網棚で寝てたりとか、
そんなことがフツーにありました。(笑)

数字が達成していると社内の雰囲気も明るく「イケイケ♪」の感じですが、
数字が達成してないときは、さすがに会社の空気も重く、
とても落ち込みます。

 
ある時、数字が達成できないときがあって、
夜遅くに会社から帰ろうとすると、
会議室の隅で上司が一人で泣いている姿を見たことがありました。

電気もついていない(わざと消していたのかもしれません)
会議室の片隅の壁に向かって、泣いている上司の背中を見た時は、
正直ショックでした。

数字が上がらずに怒られるよりも、どんな言葉で怒鳴られるよりも、
強烈に胸に刺さりました。

「チームの売上げ数字を達成できなくて申し訳ない」
という気持ちと、

「こういう上司だからこそ、次は絶対に数字を達成してやる!」
という熱い気持ちが入り混じって、
『次のクォーターでは必ず結果を残そう』と胸に刻んでいました。

リクルートはそういう一人一人の気持ちが熱い会社です。
特に、営業の部署はみんなで営業をしているという「一体感」が感じられるところです。

もし仮に、もう一度就職活動に戻ったとしても、
またリクルートを受けたいと思います。

リクルートはそんな風に熱い営業ができる素晴らしい会社です。

普通の会社では学ぶことができない多くのことを
学んで吸収することができる環境があります。

 
リクルートへ入社した当初、私は町田の地区を担当していました。

ちょうど、タウンワークが発行されて間もないころで、
お客さんのニーズに合わせて「フロム・エー」と「タウンワーク」の両方を
営業していました。

リクルートの新人は最初に必ず「名刺獲得キャンペーン」というものがあって、
1週間の間、自分の担当区域が与えられて、
一日中『飛び込みのみ』で名刺をもらってくるという、
一種の「儀式」のようなものを行います。

朝9時に会社に集まったら、新人みんなで「ユンケル」をグイッ!と飲んで、
気合を入れてから担当の区域に散らばります。

担当区域に到着すると、
その区域内の会社、商店、花屋、自転車屋、居酒屋、パチンコ屋 …etc

ありとあらゆるお店に『飛び込みのみ』で名刺交換をして、
片っ端から名刺を集めてきます。

夕方5時には会社へ戻り、頂いた名刺を整理して、数を数えていきます。

普通にやっていると一日100枚~200枚くらいは名刺を集めることができます。
これを1週間続けて、1週間後からは自分が頂いた名刺の中から
再度コンタクトをとっていき売上げにつなげていきます。

なので、リクルートの新人は最初はテレアポさえもさせてもらえません。

自分で飛び込みをして、きっかけをつかんで、
その中から売上げを上げて数字に結びつける。

それができてから、
初めて電話をしてアポイントをとってという営業ができるというシステムです。

「自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ」

当時社長の江副さんが、
上記の言葉を青いプレートにして全員に配っていました。

それをいつも机の上に置いていつも見ていました。

ホントいい言葉ですね~♪
(ただ、いつのまにか無くなってしまいました‥)

 
機会は待っていても向こうから訪れては来ません。

 
その機会を自ら創り出し、
そこで自分を変えていこうというリクルートの企業姿勢が大好きです。

 
私も最初は飛び込み営業から始めました。

「え~っと、じゃあ、このビルの上から下まで飛び込んできて」と、
上司に言われて、10階ビルの10階の会社から順番に飛び込んでいました。

でも、飛び込みとかテレアポとか、本当に一生懸命やったのは、
実は最初の半年くらいの間だけです。

半年でも本当に一生懸命、飛び込みやテレアポをやっていると、
そのうちにリピートのお客さんが増えてきて、
「この前出したフロム・エーの効果良かったから、またよろしく頼むよ!」
と言われて、リピーターのお客さんが増えてきます。

そうすると、

「前はこの店のアルバイトを募集していたけど、
 今度は系列店のこういうバイトを募集したいんだよね。」とか、

「今度新しくお店を出すから、そのお店のスタッフ募集を頼むよ!」とか、

そういった話をお客さんから頂くようになり、
徐々に既存のお客さんへの提案やフォローで数字が上がるようになってきました。

なので、私は新規の営業(飛び込みやテレアポ)を本当に一生懸命にしたのは
リクルートに入社して最初の半年くらいの期間だけです。

そのあとは、
いかにして既存のお客さんのニーズ(必要性)をヒアリング(聞き込み)して、
お客さんにニーズに会う形で提案をしていくかというところが、
とても重要だと思います。

 
営業というと、たしかに数字や売り上げは大切なのですが、
もっと大切なことは、お客さんを満足させる(顧客満足)ということです。

 
どんなに売り上げを上げて、数字を達成したとしても、
それによってお客さんを満足させる「提案」や「サービス」をすることができなければ、
それは理想の営業マンではありません。

 
「波乗り営業講座(なみえい)第三章」では、
私がリクルート時代に実際に経験した、
『営業本番に最高に強くなる「最強の営業法則」を、1時間で学べるス・テ・キな方法』
を教材としてわかりやすくまとめています。

実は、「売れる営業マン」と呼ばれている人には
共通する「法則」や「方法」があります。

この「法則」や「方法」を実際に実行することによって、
私自身フロム・エー営業部で何度もMVPを獲ることができましたし、
リクルート時代に知り合った多くの優秀な営業マンも
この「法則」や「方法」を使っていました。

いわゆる営業のノウハウ集とは違い、
教材を読んで頂いたその日からその瞬間から、
『売れるための「法則」&「方法」』として使って頂くことができます。

そして、営業のポイントとなる部分も解説としていますので、
営業マンのみならず、販売職、接客業などの方にも読んで頂いて、
明日からの営業活動に役立てて頂けるような内容となっています。

ぜひ、参考にしてみてください♪

 
『波乗り営業講座(なみえい)第三章』はこちらから。(クリック)

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